Freemium, modelo de negocio basado en servicios gratis….¿rentables?
A que nos referimos cuando hablamos de los modelos freemium??
Si vamos a tratar el modelo “free” tenemos que hablar de un nombre, Chris Anderson, https://www.linkedin.com/in/chrisanderson6/?locale=es_ES que en su Libro de “The Long Tail” del año 2008, cerca ya de los 10 años de su primera edición, hablaba de la irrupción de internet en los mercados.
Los modelos freemium son los que no cumplen la habitual regla de Pareto (80/20) y que por el contrario se basan en estrategias de gratuidad para el 90 de sus clientes, lo que permite su popularidad siempre que los 10 puntos restantes sean suficientemente rentables para seguir adelante con el modelo.
De ahí que una de sus principales detractoras sea nada más y nada menos que Anita Elberse, https://www.linkedin.com/in/anitaelberse/ pues el margen es escaso, los costes de producción por canal de venta altos, y la rentabilidad tendrá un decrecimiento crónico.
Quizá con algún ejemplo lo vean más claro…
Cuando empezó a triunfar Spotify, Blablacar, iCloud, y similares app, en el momento en el que se determinó un canal Premium y un servicio gratuito limitado. Pongamos por caso algunos de los ejemplos más claros, spotify o Netflix a día de hoy, en el que puedes contratar el servicio básico, que pueda ser gratis, o el paquete Premium en el que puedes acceder a una gama amplia de canciones, películas, fotos… incluso viajes, dependiendo del caso claro.
Pero, ¿donde está la rentabilidad de estos negocios?
Efectivamente en que los pocos suscriptores privados hacen rentable el resto, y que del servicio gratuito no se ofrece al completo. Expliquemos mejor su estrategia:
– Hablaremos de nichos de mercados específicos, y no para una generalidad de clientes
– Si hablaremos de una generalidad de productos o servicios, para aumentar el gusanillo del consumidor, que ya se encargará de segmentar propiamente el mercado.
– No podremos usar un único canal de ventas, el multicanal gana la partida. Redes
– Un solo precio no es suficiente, ajustar el precio al cliente es necesario según sus deseos y fórmulas de consumo.
– Compartir información, pues la información es poder, todos queremos saber cuál es el top en ventas, el que más estrellas del usuario posee, el que llega antes por estadística de entrega, y esta retroalimentación nos hará más fuertes, y generará a su vez más consumo.
– Cambia la “o” por la “y”, porqué acotar el mercado, cuando el mercado solo quiere crecer.
¿Cuáles son los tres pilares fundamentales de este modelo de negocio?
Sin duda es la transición de un modelo de pago hacia un modelo de servicios acotados gratuitos para llegar al modelo Premium, con tres palancas:
1. La producción, cuanto más amplia mejor, cuanto más específica mejor, cuanto más variada mejor.
2. La distribución, ya no podemos contar solo con la tienda física, todos los canales son retail, y el online es muy variado, el ecommerce es solo uno de ellos. Ej la nueva red social de whatsapp
3. La oferta en conexión con la demanda, virar hacia el centro, me explico, el cliente será el centro de la estrategia empresarial, y la experiencia de éste determinará la demanda.
Y cuales serían las limitaciones de estos modelos para los clientes free que en muchas ocasiones no se llega a visualizar por el destinatario final?
– Límite temporal: suscripción solo en 30 días, por ej,
– Límite de uso: licencia solo para un usuario, por ej,
– Límite funcional: no puedes segmentar búsquedas…
– Límite de capacidad: no entran todas mis fotografías en la versión free…
– Límite publicidad. Y éste es el último pero en mi opición el más importante, ya que en realidad es una de las capturas financiadoras para estos modelos de negocios, sus anunciantes… pero eso ya daría para otro post completo…. El misterio del google adwords.
Espero haber enfocado la cuestión free, y para ello un buen tema que habla de libertad, Braveheart – “Freedom”
Macarena Perona
Consultoría Estratégica.
