La negociación win/win en la empresa
Inmersos en una sociedad de conflicto, en la que hoy más que nunca hay constante cambio, debemos identificar cual debe ser la postura de nuestros políticos, directivos, o incluso la nuestra en la esfera más privada, a la hora de encontrar la solución más acertada.
Para ello la clave será eliminar la carga negativa que encontramos en el concepto de conflicto. Se le suele relacionar con hostilidad, tensión, odio, todos antónimos de paz, pero la realidad es que es un concepto neutro, definido como una percibida divergencia de intereses. En la que solo sus consecuencias son buenas o malas, en función de si el acuerdo es destructivo o tiende hacia una solución.
Por tanto para encontrar las mejores soluciones en las interacciones humanas, ya sean en la vida pública, como políticos, como gestores y directivos o en lo privado de la vida ordinaria, debemos saber cuál es el camino más acertado. Y en este punto es el estudio de la Universidad de Harvard la que nos da el método para la resolución de los conflictos: La negociación “win-win” o fórmula cooperativa.
Suele pensarse, nada más lejos de la realidad, que la mejor negociación es la que consigue el mayor logro de intereses por encima de los de la contraparte. Y el tiempo ha dejado ver que este método clásico de negociación ha evolucionado hacia el más eficaz, para conseguir un gana/gana de ambas partes.
Los buenos negociadores son los que usando los procesos de concesión mutua, logran que la otra parte se sienta satisfecha por el resultado del conflicto y se comprometan a cumplirlo con un contrato.
En consecuencia, si queremos convertirnos en buenos negociadores tendremos que manejar los 7 elementos del proceso de negociación en Harvard:
- El denominado BATNA (best alternative to a negotiated agreement), saber cuál es mi mejor alternativa al acuerdo negociado.
- Averiguar cuáles son mis intereses (deseos, necesidades reales) y los de la otra parte. Debemos identificar el objeto del problema y generar nuestras propias expectativas. Encontrando nuestros límites y los del mal llamado rival.
- Crear las opciones que puedan genera el criterio de aportar valor, y no quedarnos en suma cero. Habrá veces en las que imperará el win-lose, y habrá que asumirlo, aunque no es razonable atrincherarse en una postura inamovible.
- Determinar qué criterios regularan nuestro proceso. ej. Valor de mercado, reglas de la sana critica, moral, y los que se quieran.
- Ocasionar una buena relación de cercanía y proximidad entre los mediadores. Crear un ambiente propicio es crucial para el desarrollo de la negociación.
- La comunicación será el cauce y medio de la información bilateral de las partes que deberá ser fluida. La información será la que haga evolucionar las posturas de ambas partes, incluso nuestro BATNA.
- Lograr el compromiso desarrollando un contrato de cumplimiento de voluntades con durabilidad y eficacia en el tiempo. Vamos el resultado del éxito.
Si somos capaces de desarrollar estos pilares en nuestra vida diaria para la búsqueda de la mejor solución en los conflictos que nos rodean, seremos capaces de extrapolarlos a su ámbito más profesional, y veremos el éxito de ambas partes satisfecho en el cambio de una amenaza por las oportunidades que generan los cambios, y que razonable es esta tesis en los tiempo actuales. ¿Quieres intentarlo?
